Zapraszam na czwartą część cyklu tekstów Jak prowadzić firmę? Jak trafić i pozyskać klientów? Czym różni się marketing od PR? Czy warto inwestować w social media i wizerunek medialny?
Dotychczas, w ramach cyklu pojawiły się teksty:
Minimalizm w biznesie. Historia naszej firmy – o tym, w jaki sposób my znaleźliśmy pomysł i koncepcję naszego biznesu coworkingowego
Minimalizm w biznesie. Jak znaleźć pomysł na firmę? – o tym, jak nie dać się stereotypowemu myśleniu i nie pozwolić dobrym pomysłom umknąć
Minimalizm w biznesie a pieniądze – o zarabianiu pieniędzy, pozyskiwaniu środków na firmę oraz wycenie swoich usług
Skąd wziąć pierwszych Klientów?
Wiem, że to pytanie spędza sen z powiek wielu początkującym przedsiębiorcom, być może Tobie również. Wiele osób, zaczynając sprzedawać swoje produkty, czy też świadczyć usługi zaczyna od naturalnego grona potencjalnych nabywców, jakim są przyjaciele i znajomi. W zależności od rodzaju produktu/usługi może być to doskonała droga. Pierwsi Klienci zapewnią Ci dobre opinie, które mogą Cię ponieść dalej, zwłaszcza w pierwszych miesiącach działalności. My tego komfortu nie mieliśmy. Świadczone przez nas usługi (a przypominam, że prowadzimy biuro coworkingowe) były kierowane do ścisłego grona osób, które potrzebowały specyficznej wersji biura do wynajęcia w Warszawie, do freelancerów czy osób wykonujących wolne zawody. Nasi znajomi w większości pracowali na etacie, nie byli więc dla nas grupą docelową.
Postanowiliśmy szukać Klientów wyłącznie tam, gdzie sami szukalibyśmy namiarów na tak specyficzną usługę. W internecie, oczywiście. Od samego początku zrezygnowaliśmy z wszelkich form promocji typu reklama w prasie lokalnej, w radiu, czy też akcje z ulotkami. Tylko i wyłącznie internet, a i nie we wszystkich możliwych formach promocji. Pięć lat temu, gdy zaczynaliśmy, bardziej niż Facebook obecnie, modny i używany był portal Goldenline. Tam też ogłaszaliśmy się i braliśmy czynny udział w dyskusjach, które śledziłam wtedy osobiście, aktywnie reagując na wszelkie zapytania związane z poszukiwaniem miejsca do pracy w Warszawie. Jak się okazało, takie proste rozwiązania bywają bardzo skuteczne. To właśnie poprzez Goldenline znalazł nas i trafił do nas nasz pierwszy coworker. Działaniom na Goldenline towarzyszyły ogłoszenia na wszelkich dostępnych, ale darmowych portalach ogłoszeniowych. Za te działania nie zapłaciliśmy ani złotówki. Jedyne, co poświęciłam, to sporo swojego czasu.
Równolegle, mocno korzystaliśmy z możliwości promocji poprzez Google Adwords na pożądane przez nas słowa i frazy kluczowe. Dla tych działań przewidziany był budżet w wysokości kilkuset złotych miesięcznie plus wynagrodzenie za obsługę kampanii. Biorąc pod uwagę, że niektóre budżety dużych firm na ten typ promocji wynoszą dziesiątki tysięcy złotych, to nasze środki były żenująco niskie, ale okazały się być wystarczające. Z tej formy promocji skutecznie korzystamy do dziś, choć w chwili obecnej nie jest to najważniejsza droga, którą trafiają do nas Użytkownicy.
Dzisiaj, najważniejszą formą pozyskiwania Klientów jest dla nas marketing szeptany. Krótko mówiąc, nasi dotychczasowi, zadowoleni z usług Użytkownicy przyprowadzają do nas kolejne osoby. Nie płacimy za pozyskanie Klienta, po prostu przykładamy dużą wagę do jakości usług i opiekowania się Użytkownikami, a oni odwdzięczają się nam za opiekę. Uważam, że to najlepszy, możliwy sposób promocji, choć oczywiście niełatwy do uzyskania. Wypracowanie takiego sposobu pozyskiwania Klientów wymaga pracy, które nie jest spektakularna i jednorazowa. Tutaj nie ma żadnej efektownej akcji reklamowej, która nagoni Klientów do firmy. To codzienny wysiłek i dbanie o drobne szczegóły, o dobre relacje. Tak, to nie jest łatwe, ale warto.
Czy obecność w mediach się opłaca?
Poza typowym marketingiem, czyli działaniami promocyjnymi, które wymagają budżetu, pozostaje cała gama działań w sferze public relations. W swoim czasie, zwłaszcza na początku działalności firmy wydawało mi się, że przebicie się z informacją o firmie do mediów będzie swoistym, przełomowym punktem rozwoju mojego młodego biznesu. Zainwestowałam w szkolenie, w listę mediów, zdobyłam wiedzę, długo próbowałam i udało mi się. O mojej firmie pisały duże, opiniotwórcze dzienniki, była u nas Telewizja Polska, nawiązaliśmy kilka współprac. Czy to się przełożyło na sprzedaż naszych usług? No cóż…
Obecnie, po pięciu latach, mam na ten temat wyrobione, ale dość niepopularne zdanie. Działania wizerunkowe są istotne, ale bez nich również można spokojnie istnieć na rynku i świetnie sobie radzić. Niewiele osób mówi o tym głośno, ale public relations bardzo rzadko przekłada się na faktyczną sprzedaż. Fajnie jest móc powiedzieć, że o mojej firmie pisały Gazeta Wyborcza, Rzeczpospolita czy też Dziennik Gazeta Prawna – popularne, ogólnopolskie i opiniotwórcze media. Poza nimi Copoint pojawiło się również w warszawskiej gazecie Metro, kilku portalach internetowych oraz nawet w Telewizji Polskiej. Czy to się przełożyło na sprzedaż usług? Nie. Czy po takiej publikacji przyszedł Klient mówiąc, czytałem o Was w gazecie? Nie. Nie zrozum mnie źle, są takie branże, gdzie zaistnienie w mediach może okazać się swoistą windą do sukcesu, jak przykładowo branża modowa. Niemniej jednak, w większości biznesów można świetnie prosperować, zupełnie nie dbając o wizerunek medialny.
Podobnie sprawa wygląda z mediami społecznościowymi. To nie jest prawda, że firma, której nie ma na Facebooku, nie istnieje, choć wierzyłam w to na początku działalności. Przez lata przetestowałam wiele platform społecznościowych, typu wspomniany Goldenline, LinkedIn czy Facebook. Prowadziłam również firmowego bloga, a nawet próbowałam współpracy z blogerami. Goldenline okazał się faktycznie być dla nas dobrą platformą sprzedażową, ale nie jest to regułą. LinkedIn był zupełnym niewypałem, obecność na Facebooku od samego początku traktuję wyłącznie w kategoriach wizerunkowych. Dobrze mieć stronę na Facebooku, ponieważ to poprawia wizerunek w oczach potencjalnych Klientów. Wielu młodych twórców mody promuje się obecnie poprzez Instagram i są to działania skuteczne, również sprzedażowo, ale dla mojej firmy zupełnie niepotrzebne.
Piszę Ci o tym wszystkim, ponieważ prowadząc firmę na co dzień zmuszony będziesz podejmować decyzję, gdzie zaangażujesz większość swoich mocy przerobowych. Nie musisz być aktywny we wszystkich kanałach, wręcz nie powinieneś, to zajmuje ogromne ilości czasu. Wybierz kanały, na których chcesz być obecny i testuj je konsekwentnie. Nie bój się też ich porzucać i usuwać, jeśli nie są skuteczne. Osobiście, wolę więcej czasu poświęcić na budowanie wizerunku firmy wśród moich Użytkowników, Klientów niż w mediach, także tych społecznościowych. Długoterminowo to się zwyczajnie bardziej opłaca.
Ciekawa jestem ogromnie Waszych doświadczeń w tym względzie. Skąd dowiedział się o Waszej firmie pierwszy klient? Czy Waszym zdaniem social media sprzedają? Które kanały promocji preferujecie?
