Zapraszam na czwartą część cyklu tekstów Jak prowadzić firmę? Jak trafić i pozyskać klientów? Czym różni się marketing od PR? Czy warto inwestować w social media i wizerunek medialny?
Dotychczas, w ramach cyklu pojawiły się teksty:
Minimalizm w biznesie. Historia naszej firmy – o tym, w jaki sposób my znaleźliśmy pomysł i koncepcję naszego biznesu coworkingowego
Minimalizm w biznesie. Jak znaleźć pomysł na firmę? – o tym, jak nie dać się stereotypowemu myśleniu i nie pozwolić dobrym pomysłom umknąć
Minimalizm w biznesie a pieniądze – o zarabianiu pieniędzy, pozyskiwaniu środków na firmę oraz wycenie swoich usług
Skąd wziąć pierwszych Klientów?
Wiem, że to pytanie spędza sen z powiek wielu początkującym przedsiębiorcom, być może Tobie również. Wiele osób, zaczynając sprzedawać swoje produkty, czy też świadczyć usługi zaczyna od naturalnego grona potencjalnych nabywców, jakim są przyjaciele i znajomi. W zależności od rodzaju produktu/usługi może być to doskonała droga. Pierwsi Klienci zapewnią Ci dobre opinie, które mogą Cię ponieść dalej, zwłaszcza w pierwszych miesiącach działalności. My tego komfortu nie mieliśmy. Świadczone przez nas usługi (a przypominam, że prowadzimy biuro coworkingowe) były kierowane do ścisłego grona osób, które potrzebowały specyficznej wersji biura do wynajęcia w Warszawie, do freelancerów czy osób wykonujących wolne zawody. Nasi znajomi w większości pracowali na etacie, nie byli więc dla nas grupą docelową.
Postanowiliśmy szukać Klientów wyłącznie tam, gdzie sami szukalibyśmy namiarów na tak specyficzną usługę. W internecie, oczywiście. Od samego początku zrezygnowaliśmy z wszelkich form promocji typu reklama w prasie lokalnej, w radiu, czy też akcje z ulotkami. Tylko i wyłącznie internet, a i nie we wszystkich możliwych formach promocji. Pięć lat temu, gdy zaczynaliśmy, bardziej niż Facebook obecnie, modny i używany był portal Goldenline. Tam też ogłaszaliśmy się i braliśmy czynny udział w dyskusjach, które śledziłam wtedy osobiście, aktywnie reagując na wszelkie zapytania związane z poszukiwaniem miejsca do pracy w Warszawie. Jak się okazało, takie proste rozwiązania bywają bardzo skuteczne. To właśnie poprzez Goldenline znalazł nas i trafił do nas nasz pierwszy coworker. Działaniom na Goldenline towarzyszyły ogłoszenia na wszelkich dostępnych, ale darmowych portalach ogłoszeniowych. Za te działania nie zapłaciliśmy ani złotówki. Jedyne, co poświęciłam, to sporo swojego czasu.
Równolegle, mocno korzystaliśmy z możliwości promocji poprzez Google Adwords na pożądane przez nas słowa i frazy kluczowe. Dla tych działań przewidziany był budżet w wysokości kilkuset złotych miesięcznie plus wynagrodzenie za obsługę kampanii. Biorąc pod uwagę, że niektóre budżety dużych firm na ten typ promocji wynoszą dziesiątki tysięcy złotych, to nasze środki były żenująco niskie, ale okazały się być wystarczające. Z tej formy promocji skutecznie korzystamy do dziś, choć w chwili obecnej nie jest to najważniejsza droga, którą trafiają do nas Użytkownicy.
Dzisiaj, najważniejszą formą pozyskiwania Klientów jest dla nas marketing szeptany. Krótko mówiąc, nasi dotychczasowi, zadowoleni z usług Użytkownicy przyprowadzają do nas kolejne osoby. Nie płacimy za pozyskanie Klienta, po prostu przykładamy dużą wagę do jakości usług i opiekowania się Użytkownikami, a oni odwdzięczają się nam za opiekę. Uważam, że to najlepszy, możliwy sposób promocji, choć oczywiście niełatwy do uzyskania. Wypracowanie takiego sposobu pozyskiwania Klientów wymaga pracy, które nie jest spektakularna i jednorazowa. Tutaj nie ma żadnej efektownej akcji reklamowej, która nagoni Klientów do firmy. To codzienny wysiłek i dbanie o drobne szczegóły, o dobre relacje. Tak, to nie jest łatwe, ale warto.
Czy obecność w mediach się opłaca?
Poza typowym marketingiem, czyli działaniami promocyjnymi, które wymagają budżetu, pozostaje cała gama działań w sferze public relations. W swoim czasie, zwłaszcza na początku działalności firmy wydawało mi się, że przebicie się z informacją o firmie do mediów będzie swoistym, przełomowym punktem rozwoju mojego młodego biznesu. Zainwestowałam w szkolenie, w listę mediów, zdobyłam wiedzę, długo próbowałam i udało mi się. O mojej firmie pisały duże, opiniotwórcze dzienniki, była u nas Telewizja Polska, nawiązaliśmy kilka współprac. Czy to się przełożyło na sprzedaż naszych usług? No cóż…
Obecnie, po pięciu latach, mam na ten temat wyrobione, ale dość niepopularne zdanie. Działania wizerunkowe są istotne, ale bez nich również można spokojnie istnieć na rynku i świetnie sobie radzić. Niewiele osób mówi o tym głośno, ale public relations bardzo rzadko przekłada się na faktyczną sprzedaż. Fajnie jest móc powiedzieć, że o mojej firmie pisały Gazeta Wyborcza, Rzeczpospolita czy też Dziennik Gazeta Prawna – popularne, ogólnopolskie i opiniotwórcze media. Poza nimi Copoint pojawiło się również w warszawskiej gazecie Metro, kilku portalach internetowych oraz nawet w Telewizji Polskiej. Czy to się przełożyło na sprzedaż usług? Nie. Czy po takiej publikacji przyszedł Klient mówiąc, czytałem o Was w gazecie? Nie. Nie zrozum mnie źle, są takie branże, gdzie zaistnienie w mediach może okazać się swoistą windą do sukcesu, jak przykładowo branża modowa. Niemniej jednak, w większości biznesów można świetnie prosperować, zupełnie nie dbając o wizerunek medialny.
Podobnie sprawa wygląda z mediami społecznościowymi. To nie jest prawda, że firma, której nie ma na Facebooku, nie istnieje, choć wierzyłam w to na początku działalności. Przez lata przetestowałam wiele platform społecznościowych, typu wspomniany Goldenline, LinkedIn czy Facebook. Prowadziłam również firmowego bloga, a nawet próbowałam współpracy z blogerami. Goldenline okazał się faktycznie być dla nas dobrą platformą sprzedażową, ale nie jest to regułą. LinkedIn był zupełnym niewypałem, obecność na Facebooku od samego początku traktuję wyłącznie w kategoriach wizerunkowych. Dobrze mieć stronę na Facebooku, ponieważ to poprawia wizerunek w oczach potencjalnych Klientów. Wielu młodych twórców mody promuje się obecnie poprzez Instagram i są to działania skuteczne, również sprzedażowo, ale dla mojej firmy zupełnie niepotrzebne.
Piszę Ci o tym wszystkim, ponieważ prowadząc firmę na co dzień zmuszony będziesz podejmować decyzję, gdzie zaangażujesz większość swoich mocy przerobowych. Nie musisz być aktywny we wszystkich kanałach, wręcz nie powinieneś, to zajmuje ogromne ilości czasu. Wybierz kanały, na których chcesz być obecny i testuj je konsekwentnie. Nie bój się też ich porzucać i usuwać, jeśli nie są skuteczne. Osobiście, wolę więcej czasu poświęcić na budowanie wizerunku firmy wśród moich Użytkowników, Klientów niż w mediach, także tych społecznościowych. Długoterminowo to się zwyczajnie bardziej opłaca.
Ciekawa jestem ogromnie Waszych doświadczeń w tym względzie. Skąd dowiedział się o Waszej firmie pierwszy klient? Czy Waszym zdaniem social media sprzedają? Które kanały promocji preferujecie?
Bardzo fajnie się Ciebie czyta. Piszesz w traki przystępny dla laika sposób.
Dziękuję!
Ja jestem na etapie zbierania doświadczeń od innych jak na razie. Mam nadzieje, że uda mi się zyskać te 3 albo 4 miesiące jeszcze na zbieranie informacji i małą promocję zanim ze wszystkim wystartuję.
No mam nadzieję, że niedługo opowiesz, co tam się szykuje :).
A na @ Pani Kasia nie odpisuje :(
Majko, odpisuję na wszystkie maile, jedynie, jak wspomniałam, proszę o cierpliwość. W mojej skrzynce znajduje się kilkadziesiąt historii, a każdej chcę poświęcić czas.
Bardzo lubię ten cykl – jest za razem inspirujący i szalenie praktyczny.
Bardzo się cieszę :)
To będzie nic nie wnoszący do tematu komentarz, ale mam nadzieję, że poczujesz się doceniona ;) Bardzo lubię Twoją serię Minimalizm w biznesie.
Olga, dziękuję bardzo. Oby więcej takich nic nie wnoszących komentarzy;)).
Bardzo ciekawe co piszesz, szczególnie, że medialne występy nie przekładają się na sprzedaż. Ciekawi mnie czy umiałaś sprzedawać od zawsze czy musiałaś się tego nauczyć. Dla mnie sprzedaż to jest droga przez mękę, chociaż i tak zrobiłam postęp, bo przyparta do muru przez kilku marketing-ninja przyznałam, że ja w ogóle coś sprzedaję, bo wcześniej świadczyłam misję (a jestem psychologiem:D). Przekonanie kogokolwiek, że mógłby skorzystać z moich usług i jeszcze mi za to zapłacić jest dla mnie koszmarem i zastanawiam się czy kiedykolwiek to się zmieni czy po prostu jestem wieczną wolontariuszką :)
Kiedyś wydawało mi się, że zupełnie nie potrafię sprzedawać. Uczyłam się, podpatrywałam znajomych, ale tak naprawdę dopiero w momencie, gdy poukładałam sobie w głowie, że to co robię ma wartość, to sprzedaż stała się łatwiejsza. Myślę, że to jest wprost skorelowane z poczuciem wartości, ale Ty pewnie wiesz to lepiej, niż ja :).
To nie jest skorelowane z poczuciem wartości – po prostu niektórzy ludzie mają takie predyspozycje, niektórzy nie. W przypadku psychologa akurat jest to oczywiste, bo psycholog jest społecznikiem, a to nie idzie w parze z przedsiębiorczością, a zwłaszcza umiejętnościami sprzedażowymi. Można rzecz jasna się tego uczyć, ale dla osoby, która kontakty z ludźmi postrzega przez pryzmat pomocy (a nie zysku) – zawsze to będzie dyskomfort. W takich przypadkach doradzamy znalezienie osoby, która weźmie na siebie obowiązki handlowca – w przeciwnym razie sprzedaż będzie zawsze kuleć.
Świetnie to opisałaś(opisałeś/opisaliście?). Mieć handlowca to moje największe marzenie, obecnie raczej nieosiągalne. Pozostaje mi zatem zaciskać zęby w konflikcie „pomaganie-zarabianie pieniędzy” i inspirować się osobami, które potrafią łączyć zawód społecznika z zarabianiem pieniędzy :)
Bardzo ciekawy tekst biorąc pod uwagę fakt, że piszesz z własnego doświadczenia ;) obecnie popularne jest myślenie, że jak nie ma Cie na facebooku to nie ma Cie wcale…
Bardzo pomocna seria, zwłaszcza, że akurat chyba zanosi się w mojej rodzinie na nową firmę i mimo, że doświadczenie już jest, to każde świeże spojrzenie jest przydatne.
Gorzej, jeśli biznes jest z gatunku tych, których raczej nie wypada reklamować w internecie poprzez media społecznościowe. Na przykład zakład pogrzebowy raczej nie założy fanpejdża na FB, bo wyglądałoby to tragikomicznie.
bardzo ciekawy cykl, myślę, że mogę się od Ciebie wiele nauczyć :)
Ciekawe wydaje mi się szczególnie podważenie mitu Facebooka oraz ogólnopolskich mediów. Trudni mi uwierzyć, że jest tak, jak piszesz, ale jak tak piszesz, to znaczy, że tak było w Twoim przypadku :)
Polecam Ci w takim razie książkę „Social media to ściema”, znajdziesz tam więcej analiz i przypadków firm większych, niż moja. Daje inne spojrzenie na gloryfikowany social.
:D Tytuł wiele mówi ;)
Dzięki
:))
Bez Internetu nie ma promocji. Zrozumiałam to po nieudolnych próbach reklamowania swojej firmy bez żadnej wiedzy w tym kierunku. Z racji branży najaktywniej działam na Facebooku, YT i Instagramie, a właściwie robi to za mnie firma Nakatomi. Dzięki promowaniu w social media łatwo dotarłam do nowych klientów. Zaobserwowałam dużo większy ruch wśród odbiorców niż przedtem.
Małe sklepy internetowe, bądź innego rodzaju firmy oferujące usługi powinny reklamować się niemalże tak samo jak Ci posiadający o wiele większe możliwości. Oczywiście mały sklep będzie miał o wiele cięższą drogę do przejścia, jednak wszystko jest możliwe ;)
Lokalny biznes jak najbardziej trzeba promować, ale broń Boże nie na skalę całego kraju. W tym przypadku najlepszym rozwiązaniem wydaje się być promocja w mediach społecznościowych, wizytówka w Google Maps i ewentualnie pozycjonowanie lokalne.